По состоянию на начало 2004 года сервисно-сбытовая сеть ОАО «АВТОВАЗ» состояла из 507 пердприятий. Первый уровень сети это 58 дистрибьюторов и 135 прямых дилеров, в тех регионах, где по разным причинам не предусмотрено наличие дистрибьюторов (Тольятти, Москва, некоторые области Поволжья, Урал). Второй уровень – 314 региональных дилера, которые получают автомобили от дистрибьюторов или прямых дилеров.
Построение обновленной сервисно-сбытовой сети началось еще во второй половине 90-х годов, когда назрела необходимость реорганизации системы. Первый организующий документ, положивший начало ревизии существующей системы сбыта автомобилей ВАЗ вышел в 1997 году. Тогда же было введено такое понятие как «дилерское соглашение». К концу 1999 года было заключено около 600 дилерских договоров. Тогда же была изменена схема поставки автомобилей в регионы путем создания складов готовой продукции, позднее преобразованных в УРП (управления региональной торговли). В дальнейшем формирование сервисно-сбытовой сети проходило в три этапа.
На первом этапе (2000-2001 гг.) по результатам инвентаризации организаций, осуществляющих торговлю автомобилями ЛАДА, были утверждены новые редакции типовых дилерских и дистрибьюторских соглашений. На этом этапе допускалось выполнение предпродажной подготовки автомобиля не самим дилером, а по договору с предприятием, имеющим сертификат Госстандарта на выполнение этих работ.
На втором этапе (2002 г.) были существенно ужесточены требования к дилерским предприятиям, введены требования по наличию собственных производственных мощностей для выполнения предпродажной подготовки. Начато подключение дистрибьюторских и дилерских предприятий первого уровня к информационной системе «Дилеры».
На третьем этапе (2003 г.) сервисно-сбытовая сеть была практически сформирована и в начале года АВТОВАЗ перешел на единые отпускные цены. К информационной системе «Дилеры» были подключены все региональные дилеры второго уровня. А требования АВТОВАЗа к дилерам уже почти не отличаются от европейских стандартов.
Сейчас уже введены в строй несколько дилерских точек АВТОВАЗа, соответствующих европейскому уровню организации продаж и послепродажного сервиса. В 2004 году планируется ввод дилерских центров нового уровня в Москве, Перми, Ульяновске, Санкт-Петербурге, Татарстане, Краснодаре. Причем единственный источник инвестиций в развитие сервисной сети – доходная часть самих предприятий. Если сравнивать доходности дилеров, продающих и обслуживающих автомобили ЛАДА с доходностью дилеров других автомобильных компаний, то разница получается 5-кратная. Стоимость нормо-часа при обслуживании автомобиля ЛАДА в ССС АВТОВАЗа находится в пределах 5-10 евро. Те же самые работы, но у дилеров зарубежных автомобильных компаний рассчитываются исходя из стоимости нормо-часа 25-50 евро. Подобная разница и при продаже автомобилей. Торговая надбавка вазовских дилеров находится в пределах 200-300 евро, дилеры иномарок получают от 700 до 900 евро. Кроме того, дилеры иномарок могут рассчитывать на определенный бюджет на рекламу от производителя. Дилеры АВТОВАЗа рекламирут себя и товар за собственный счет.
В итоге среди партнеров АВТОВАЗа в сфере организации продаж и обслуживания автомобилей ЛАДА из года в год продолжают отсеиваться компании, которые хотят зарабатывать только "легкие" деньги, а остаются действительно надежные и долговременные партнеры.
Подготовлено по материалам интервью Вице-президента по маркетингу, сбыту и техническому обслуживанию ОАО «АВТОВАЗ» Владимира Кучая газете «Волжский автостроитель»

Источник:  ИА LADAONLINE